化妆品店商品陈列的黄金法则有哪些?

 

化妆品店商品陈列的黄金法则有哪些?

曾有一份购物问卷调查的结果显示：将近80%的顾客会在店铺里决定购买哪种商品。有些商品在店铺里被购买的比例甚至高达95%。一般来说，多数顾客都会在店内决定需要购买的商品。

所以，店铺本身是顾客决定是否购买自家商品的决战之地。然而，店铺是否能让消费者认识到商品的特点呢？

有人认为“酒香不怕巷子深，只要商品质量好自然会有人购买”。诚然，好的产品自然会有顾客选购。但如果多注意一下商品陈列的话可以让销量得到更大的增长，甚至比隔壁家屈臣氏还好呢。或者说，不依靠商品本身，仅仅凭借店铺陈列的一些小技巧就能使商品更加畅销，不是更好吗？

不过，在大家讲讲什么样的陈列才能更加勾起顾客的消费欲望之前，先得和大家讲讲许多人对陈列的误解。

常见的陈列误区和短板
1认为陈列就是摆设

把货摆得整齐、美观就可以了，讲究一点的还注意下搭配，这是一种“排队型”的理解。陈列实际上是一种“阵势”的营造，为解决引导消费行为的问题而有不同的变化，整齐与美感只是它的表现。

2货摆多=坪效高

认为货摆得越多，柜台布得越满，摆出所谓“量感陈列”，顾客就感觉商品越丰富，就会有更多选购，坪效就越高。许多店都过度仿照了超市量贩式销售和陈列的方式（受老版屈臣氏影响也很大），也是对店铺定位的理解过于片面。

3商品静态

认为陈列只是将商品进行“静态”的呈现，请专家来进行一次翻天覆地的变化，然后高枕无忧。

陈列是要将商品“生动”起来：既有商品摆放在“视觉”上表现出的活力，也有在“空间”位置上依据季节和销售策略进行的不断的调整，更有在“时间轴”上根据品类和结构的生长发展产生的变化。

4少有层次感

还不说发现式陈列，店铺最基本的层次感都少有店做到，各面墙都是一条直线到底，仿佛整齐一色的通柜就是唯一的美感；空间缺少递进的层次感，区域之间的划分只能模糊，标上“护肤区”、“洗涤区”就自以为是地认为帮助顾客完成了区域的引导。

5粗浅使用入店缓冲区

将知名品牌柜、彩妆柜置于门口，以增加吸引力的道理，许多店都能照葫芦画瓢，却忽略了门口区糟糕的销售环境；另外，缓冲区应有的特殊照明，展示堆头的使用，减速道具的使用，这些细节还少有人重视。

6忽视商品自我表现

倡导顾客自主自选，优化选购环境，减少推导，减少销售对人员的依赖，店铺都明白这个理，最需要表现的商品的陈列却做得不够。

优秀的商品本身就极具吸引力，而毫无个性的量贩式陈列、用于引导需求的辅助道具的匮乏、导购语言（宝贝描述）的不被重视……各种平庸的设置会埋没掉商品的光芒。

陈列的黄金法则你必须看

好的货品陈列，其实就两条：

1、让好卖的货卖的更多（以下简称第一原则）。

注：这条原则是用来指导陈列的，不是用来指导销售的，请勿混淆概念。

2、高档独显，低档扎堆（以下简称第二原则）

所有陈列里面的细节规律，基本都是围绕这两点展开，虽然看似简单无奇，却有很多细节可以展开，需要我们来细细品味；品味之前先为大家奉上一些专有的名词作为开胃菜：

1、吸引力商品：

在客观上，最能吸引客人进店和购买的商品。

2、主推商品：

主观上最想卖给顾客的商品。比如新开的店应该向客人主推知名品牌，哪怕毛利低一点，以增加会员和消费信任。老店则需要推毛利相对高一些的商品。不同的活动，季节，主推商品都不一样。

3、配套商品：

为满足顾客的不同需求和特殊要求，丰富商品结构和配套的商品。如日化店常见的生活用品、工具等等。

不同类型定位的门店以及不同发展阶段的同一家门店，在上述商品的选择上都各有不同。

开胃菜已经上了，现在我们就以中岛柜为模型，具体来探索一下货品陈列方法吧。

 

1品牌陈列与品类陈列

按品牌扎堆，或按品类扎堆，是最基本的陈列原则，两者也可以相互结合。

一般说来，背柜上多以品牌陈列为主，中岛上多以品类为主，因为同品牌货品颜色统一。货品系列多时，在货柜上多竖向为主，横向为辅。货品系列少时，才考虑同品牌以横向为主，如同品牌同型号货横摆一排。

而中岛柜因为柜台自身的因素，会以品类陈列为主。不同品牌的同一品类聚集在一块，更方便顾客同类比较。要注意的是，并非同一品类一定要摆一排，以横向扎堆是主原则，但也可以穿插的以竖向扎堆为辅助，不要死板。

2货品与货架

货品与货架（1）

 

中岛柜的展位板从下往上，位置价值度逐级增加。可遵循“让好卖的货卖的更多”的第一原则。

中岛柜的实际摆的时候则无需死板，可以在好的位置和视线最先到达的位置（比如两边，特别是左边），以吸引品为主，中间穿插一些主推品。

货品与货架（2）

不同体积的商品在货架上怎样陈列呢？（为了方便理解，这里只用了三层货架表示。）

①小体积商品的位置应优于大体积商品。

人的常识里有“浓缩的都是精华”，潜意识里东西越小越精贵（比如钻石），相对来说越大则越不精华。参考“第一”原则，商品越小越往好位置放。

更重要是，小体积货需要近距离的观察，不可能把它放到最下面。大体积货因为目标够大，放差一点的位置，也不影响顾客看它。

②无包材商品位置应优于有包材商品

这里以护肤品为例（日化洗护一般无外纸包材），无包材给人以平价易耗的感觉，即出售的多，卖的频繁，有包材则相对显得高档和不易耗，即卖的相对少。——遵循“第一”原则。

关键是，无包材更易于顾客拿在手上观察，打开，闻和试用，所以尽量把它往好位置放。

货品与货架（3）

货架的高度该如何设置？这里我们以日化背柜为例，为大家奉上一张图片：

背柜为日化店常见的240cm高背柜，人高参考的是南方女性的160cm身高。

要说明的是：A上面的B位置，从视线上来讲应该也为A，但因高度需要人抬手过肩拿取，所以只能以B论处。另外，每个店的背柜的层板的高度和数量不一样，ABCD的排列，要根据自己店内实际情况来区分，以上只是模型参考。

到底摆多少商品合适？

有些店主有这样的理解，单位面积里摆的货越多、越丰富，可选择性就越大，卖的也就越多。比较极端的表现如：货架的间距安排的过窄（小于90公分）。

货品的多与少，丰富与否，是根据店铺定位和经营特点来决定的，一些品牌专柜，品种相对店铺来说并不丰富，但就是一到两款单品就可以卖疯掉。一些大型超市，日化洗涤区域比一般日化零售店还大，但坪效就是没店铺好，一味的求少和一味的求多，都不合适。

3货品与货品

货品与货品（1）

一排货架上的商品数量怎样控制？

先回到这张图，AB级位置每个单品最少2-3组，这是最少的要求，更多亦可，根据位置和其它情况来定。一排最少3个品种（或3个颜色）。品种更多的极致况是不能让一个单品种只能摆一组。

在CD级位置，品种则可以趋于单一，1-3个品种摆一排也行。

货品与货品（2）

同层货架的商品的高度又该怎样讲究？

同层货品高度应趋于统一（或通过堆双层能接近）相邻落差不宜过大。

但完全一致话，不同品种最好通过陈列方式使得有点落差，同品种则无需考虑。

过高或过低的货品不宜靠在一起，一定要有高落差的话，一排也不要出现过多。摆放时讲究一个视觉韵律，你从左往右一眼扫过去，自己感受一下吧。

4同层货架上的商品怎样组合摆放？

从上面看，2-4组，可以采取排头兵形式，增加陈列视觉感，突出单品。

超过4组，或是偏差的位置（比如CD级位置），则多是对齐搞排排站。

单品体积较小，包装边线是直线的货品（如护肤品的纸外包装），组数较多时组与组间最好留一点间隙，不同品种组之间的间隙可更稍大一些。

无包材货品（比如软胶装倒立瓶）的边线多是斜线，即使并排靠在一起也必然会留下间隔。

 

特别是A级位置的护肤品，排头兵最好为试用装，有几种摆法参考。

一些店主会问：护肤品的同系列各单品，怎么做组合陈列好看？

比如某品牌的某系列，有5-8款单品，高低大小不一，瓶材各异，怎么摆在一起好看。由于各个品牌有各自的标准陈列法，各位实在不知道摆的话，遵循一个原则：

摆在一起成三角形。从正面，侧面，上面看，都差不多是三角形的队列就行。