【培训对象】大客户销售人员
【课程费用】RMB4800元/人（包含：培训费、教材、午餐、茶点、发票）培训目标
【企业内训】此课程可以邀请我们的培训师到企业开展内训服务，欢迎来电咨询
Ø 能够及时、准确、全面地有效收集大客户信息
Ø 对大客户信息能够有效分析与评估客户
Ø 掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧
Ø 有效把握不同类型客户需求及应对技巧
Ø 掌握实战的大客户销售实战工具和技巧
Ø 掌握专业的招投标实战技巧
Ø 掌握把握招投标进程各环节
Ø 掌握招投标中的客户关系
Ø 有效维护客户关系实现持续销售
Ø 掌握经销商渠道拓展与KA业务管理能力
课程大纲
第一章 大客户的开发与沟通实效策略
一、大客户销售的谋划
1、大客户销售流程7个阶段：
2、大客户销售的推进流程10大步骤
3、大客户销售的8件武器
4、厂家与经销商在大客户开发中的角色与配合
案例：深度协销----某生产企业与经销商的联合营销
二、客户信息调查与关键决策人锁定
1. 客户内部组织结构形式
2. 客户内部业务流程模式
3. 锁定并接近关键决策人
心得分享：快速锁定关键决策人的六步法则
三、客户拜访实效策略
1、约见客户的方法
Ø 电话约见
Ø 直接拜访
情景模拟：如何成功约见客户
经验分享：我给客户打电话的经验
2、拜访客户的准备
Ø 时间上的准备
Ø 观念上的准备
Ø 形象上的准备
Ø 工具上的准备
讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？
四、高效的客户沟通与谈判策略
1、太极沟通模式
Ø 建立信任
Ø 挖掘需求
Ø 产品说明
Ø 业务成交
经验分享：赢得客户信任的10个方法与12种开场白
经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则
2、客户性格类型分析与沟通技巧
Ø 分析型
Ø 权威型
Ø 合群型
Ø 表现型
情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）
经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法
3、最具实战性的销售２大工具
Ø 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力
情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）
Ø 针对客户的最具杀伤力的FABEEC销售术
情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）
4、客户销售谈判中的10个应变策略
5、化解客户异议的8个方法
6、招投标中的谈判技巧
五、客户合作意向的积极讯号
1、 非言辞的讯号
2、 言辞的讯号
情景模拟：项目谈判过程对抗演练
第二章 成功的招投标实战技巧训练
一、招投标信息收集
1、要收集哪些信息
2、如何快速获得招投标信息
情景案例：小人物办大事
情景案例：如何找到线人及标准
情景案例：如何高于竞争对手15%价格成功中标
二、 招投标中会出现的三大风险
1.关系风险 2.技术风险 3.竞争风险
情景案例：200万投标失败的教训
经验分享：如何通过关系营销提升中标率
情景案例：忽视技术把关人的后果
三、如何做好投标现场商务演示
1、商务演示的失误点有哪些
2、做好商务演示的关键点有哪些
案例：一次失败的商务演示
案例：某著名IT公司听我课后成功的商务演示拿大单
情景模拟现场训练：招投标现场的商务演示与答辩
规则要求：
1、以小组为单位完成此预演项目
2、小组长组织策划招投标主题和内容
3、安排组员扮演投标商务演示及相关支持人员
4、由其它小组选派人员扮演业主及评标专家提问
5、结束后由现场学员和讲师点评分析并给予改进建议措施
第三章 大客户管理与客户关系维护技巧
一、中国式大客户销售与客户关系本质
1、什么是中国式大客户销售
Ø 中西方人性分析
Ø 中国式大客户销售特征
案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹
2、客户关系本质的三大核心
Ø 信任
Ø 利益
Ø 双赢
3、大客户销售中的客户关系误区
Ø 把交情等同于客情
Ø 没有关系做不成业务
Ø 搞定老一搞定一切
4、客户关系的四个层次
Ø 亲密关系；
Ø 面对面关系；
Ø 品牌关系；
Ø 疏远关系；
5、客户关系推进三步曲
Ø 得共鸣
Ø 送人情
Ø 拿成果
心得分享：让客户欠下你人情的7个关键
心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系
心得分享：客户的正当个人需求把握与满足
二、开展服务营销提升客户关系
1、 服务营销的威力
2、 服务营销的三大理念
ü 客户满意
ü 关系营销
ü 超值服务
ü 案例：IBM的顾问式营销成功
ü 案例：大成机械的顾问式营销
ü 案例：如何加强客户关系管理实现再次销售
主讲老师：闫治民
主要背景
n中国国际品牌发展战略联合会特邀专家
n中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师 
n清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师
n国资委研究中心特邀专家
n狼道双核销售体系创立者
n《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者
n闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。
n闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验，5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司销售总监。
培训合作咨询+V/QQ:315610139
